2012年6月 18 日由西門(mén)子（中國）有限公司舉辦的為期3天的客戶(hù)關(guān)系管理培訓課程在北京如期舉行。
      本次培訓的主要對象是西門(mén)子樓宇科技優(yōu)秀代理商的主要高層領(lǐng)導及銷(xiāo)售部中高層領(lǐng)導。濟南工達捷能科技發(fā)展有限公司有幸獲邀并安排兩人參加本次培訓。
針對樓宇科技行業(yè)的特點(diǎn)，全程客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)主要流程是：
1.市場(chǎng)管理活動(dòng)
2.客戶(hù)管理活動(dòng)
3.機會(huì )管理活動(dòng)。
      由于在采購過(guò)程中客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)不同，所以客戶(hù)在采購的各個(gè)典型階段有不同的特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員需要明確該特點(diǎn)，對癥下藥，才能保證銷(xiāo)售的成功。
      此次培訓中，重點(diǎn)講解了樓宇自控領(lǐng)域的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理。首先要做的是進(jìn)行精確的SWOT分析，熟悉自身和競爭對手，知己知彼，百戰不殆。在此基礎上，我們還需要盡可能的熟悉客戶(hù)的組織架構，只有這樣才能在遇到問(wèn)題的時(shí)候直接找到能解決問(wèn)題的辦法，減少中間拖沓環(huán)節，提高效率。
大客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)要遵循一定的銷(xiāo)售原則：
1. 客戶(hù)決定游戲規則
2. 沒(méi)有痛苦就沒(méi)有改變
3. 無(wú)法評估，則無(wú)法改進(jìn)
4. 追求終成功，而不是快成功
5. 放下銷(xiāo)售，收獲成功
6. 計劃為王
       同時(shí)要充分理解“獨特客戶(hù)價(jià)值”，并能夠用客戶(hù)能夠接受和理解的方式正確表述該價(jià)值，與客戶(hù)形成共鳴，促進(jìn)銷(xiāo)售成功。
       本次培訓為我公司銷(xiāo)售人員進(jìn)一步做好下半年的銷(xiāo)售工作給予了充分的理論指導，也讓我們更加有信心沖擊本年度的銷(xiāo)售任務(wù)。

西門(mén)子培訓中心照片